eStrategy-Magazin: Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce 10. März 2015

Wer kennt das nicht: Man möchte gerne einen neuen Plasma-Fernseher, eine neue Wohnungseinrichtung oder sogar ein neues Auto kaufen, will diese (hohe) Investition aber nicht auf einmal tätigen. Kein Problem, denn der Großteil der stationären Händler bietet ihren Kunden den Kauf auf Raten an. Doch was im stationären Handel mittlerweile Usus geworden ist, ist im Onlinehandel noch lange nicht gang und gäbe. Welche Gründe gibt es dafür und wie sehen die derzeitige Marktsituation sowie zukünftige Entwicklungen des Ratenkaufs im Onlinehandel aus? Mit diesen und weiteren Fragestellungen hat sich das E-Commerce-Leitfaden-Team in einer aktuellen Studie beschäftigt. Dazu wurden sowohl Experteninterviews als auch eine Breitenbefragung unter Onlinehändlern durchgeführt. Basierend auf den Meinungen der Experten und Erfahrungen der Onlinehändler, die Ratenkauf einsetzen, wurden anschließend Erfolgsfaktoren abgeleitet, die Interessierten bei der Auseinandersetzung mit dieser Thematik unterstützen können.

Vollständiger Artikel:
Heute kaufen, später bezahlen – hohes Umsatzpotential für den Ratenkauf im E-Commerce

Quelle: eStrategy-Magazin

 

Auszug: Interview mit Miriam Wohlfarth

1. Frau Wohlfarth, wo sehen Sie die größten Missverständnisse in der öffentlichen Einschätzung des Ratenkaufprodukts?

Nach unserer Erfahrung ist ein Händler oder ein Käufer oft nicht in der Lage zwischen den Produkten „Ratenkredit“ und „Ratenkauf“ zu unterscheiden. Dadurch entstehen häufig Missverständnisse.

Der Ratenkredit wird von Banken durchgeführt und ist ein klassisches Kreditgeschäft. Bei diesem Verfahren gibt es keine Onlinezusage in Echtzeit. Nach der Bestellung wird ein Postident-Verfahren zur Identifizierung durchgeführt. Erst danach kann eine verbindliche Kreditzusage erfolgen.

Anders läuft es beim Ratenkauf im Internet. Hier ist der Händler Anbieter der Ratenzahlung und leistet seinen Kunden den Service, den Gesamtbetrag einer Rechnung in viele kleine Teilzahlungen aufzuteilen. Der Kaufabschluss zur Ratenzahlung erfolgt in Echtzeit direkt online im Shop, der Käufer erfährt hier keinen Medienbruch durch nachgelagerte Prozesse.

2. Welche Vorteile bietet der Ratenkauf aus Ihrer Sicht dem Händler und dem Kunden im Vergleich zu anderen Finanzierungsprodukten? Durch den sofortigen Kaufabschluss im Check-out-Prozess liegen die Vorteile für den Händler auf der Hand: Die Konversionsrate wird deutlich gesteigert und Spontankäufe (auch von höherpreisigen Produkten) finden sehr viel häufiger statt. Am Ende bedeutet das für ihn eine signifikante Steigerung des Umsatzes.

Für Käufer bieten sich der Vorteile einer sofortigen Onlinezusage und im Anschluss die bequeme und unkomplizierte Finanzierung. Nachgelagerte Prozesse wie das Postident-Verfahren oder die Freigabe sensibler Daten sind dabei nicht notwendig.

3. Welche Punkte sind aus Ihrer Sicht bei der Einführung und der Bewerbung der Ratenkaufoption zu beachten, um diese erfolgreich zu gestalten?

Da der Ratenkauf mitunter ein negatives Image hat, empfiehlt es sich, diesen als Service für den Kunden hervorzuheben und zu bewerben, ähnlich wie Teilzahlungen bei Versicherungen oder in Fitnessstudios. Hier würde niemand auf die Idee kommen, dass diese Art von Ratenzahlung in irgendeiner Form negativ ist. Im Gegenteil, der Verbraucher nutzt diese Art der Bezahlung extrem häufig und fragt auch diese auch aktiv nach.

Weiterhin sollte der Händler auf eine passende „Aufklärung“ seiner Kunden achten. Dazu gehört die transparente Darstellung eines Ratenplans direkt im Onlineshop mit allen wichtigen Angaben wie monatliche Laufzeit, Ratenhöhe, Vertragsabschlussgebühr und Zinsen. Ein Hinweis, dass der Käufer keine versteckten Kosten zu erwarten hat, kann hier hilfreich sein, die Ratenzahlung zu bewerben.

4. Wie schätzen Sie die zukünftige Entwicklung des Ratenkaufs ein?

Wir schätzen die Entwicklung als sehr positiv sein. Wir verzeichnen selbst in unserem Unternehmen eine hohe Nachfrage nach dem Produkt Ratenzahlung.