Black Friday Shopping-Trends: Strategien für einen erfolgreichen Ablauf

Das Potenzial von Black-Friday-Angeboten und Cyber-Monday-Deals

Der Black Friday und Cyber Monday haben sich nicht nur im E-Commerce zu einem festen Bestandteil des Konsumkalenders entwickelt. Dabei erstreckt sich der Black Friday-Hype oft über eine ganze Woche, die sogenannte „Black Week“. Analog dazu gibt es die „Cyber Week“ rund um den Cyber Monday.

Tatsächlich warten viele Kund:innen das ganze Jahr über gerade auf diese besonderen Aktionszeiträume und sind dann auch bereit, größere Einkäufe zu tätigen – vor allem Weihnachtseinkäufe: „Fast zwei Drittel (64 Prozent) der Konsumenten in Deutschland besorgen ihre Weihnachtsgeschenke im November und Dezember.“ Und genau in diese Monate fallen auch der Black Friday und der Cyber Monday. Laut Statista haben deutsche Online-Shopper:innen im Jahr 2023 rund 5,8 Milliarden Euro während dieser Aktionszeiträume ausgeben – diese Tendenz ist seit 2016 ausnahmslos steigend.

Dabei bieten die Black und Cyber Weeks für viele Online-Shops eine einzigartige Gelegenheit, um…

• zunächst (ganz lapidar) ihren Umsatz signifikant zu steigern,
• durch attraktive Aktionen die Kundenbindung zu stärken sowie neue Kund:innen zu gewinnen,
• die positiven Einkaufserlebnisse während dieser Tage in eine langfristige Kundenbeziehung umzumünzen,
• im Internet deutlich mehr Aufmerksamkeit und Reichweite als den Rest des Jahres über zu erhalten und so die eigene Marke bekannter zu machen und sich besser vom Wettbewerb abzuheben,
• in enorm kurzer Zeit vergleichsweise große Datenmengen zu sammeln und so das Konsumverhalten ihrer Kund:innen besser zu verstehen und künftige Marketingstrategien entsprechend aufzubauen oder anzupassen.

Allerdings weicht auch das Konsumverhalten der Verbraucher:innen während der Black und Cyber Week deutlich vom normalen Kaufverhalten ab. In diesem Artikel beleuchten wir daher einerseits, wie sich die Konsument:innen in dieser besonderen Zeit verhalten und auf welche Produkte sie sich beim Online-Shopping besonders fokussieren – andererseits wollen wir die spezifischen Herausforderungen ansprechen, denen sich Online-Shops stellen müssen, um ihr Geschäft erfolgreich durch die Black und Cyber Week führen zu können.

1. Was unterscheidet Black-Friday-Angebote von Cyber-Monday-Angeboten?

Der wesentliche Unterschied zwischen Black Friday und Cyber Monday liegt darin, dass sich am Black Friday sowohl Online-Shops wie auch traditionelle Ladengeschäfte am Aktionszeitraum beteiligen. Am Cyber Monday (auf Deutsch „virtueller Montag“) dagegen nehmen ausschließlich Online-Shops teil bzw. werden nur Online-Deals angeboten.

Während am Cyber Monday in erster Linie Elektronikgeräte wie Computer, Smartphones, Fernseher, Spielkonsolen oder Haushaltsgeräte besonders günstig sind, ist die Auswahl am Black Friday größer: Sie umfasst meist auch Angebote aus den Bereichen Fashion, Bücher oder Spielzeug.

Entsprechend eignet sich der Black Friday aus Sicht der Verbraucher:innen eher für hochpreisige Anschaffungen wie Fernseher oder Computer (wo diese auch deutlich günstiger sind als am Cyber Monday), während der Cyber Monday für viele Konsument:innen eher eine gute Gelegenheit für Schnäppchen und Rabatte beim Einkauf von Geschenken ist.

Mit Ausnahme von Amazon findet man am Black Friday vor allem bei großen Online-Händler:innen die besseren Deals. „Am Cyber Monday lohnt es sich hingegen auf Plattformen wie Ebay nach Schnäppchen zu suchen. Denn dann versuchen viele Nutzer ihre Fehlkäufe vom Black Friday wieder loszuwerden. Auf brandneue Produkte gibt es nur am Black Friday Rabatte – denn am Montag sind die Neuheiten meistens schon ausverkauft. Wenn der Vorgänger ausreicht und es nicht das neueste Modell sein muss, lohnt es sich, auf den Cyber Monday zu warten.“ (Quelle: Business Insider – Black Friday oder Cyber Monday: An welchem Tag gibt es die besseren Rabatte?)

2. Einkaufsstrategien und Konsumverhalten von Shopper:innen am Black Friday und Cyber Monday

Während der Black und Cyber Week verändern sich die Einkaufsstrategien und somit auch das Konsumverhalten der Verbraucher:innen merklich. Die Jagd nach den besten Deals führt zu einem intensiven und zielgerichteten Surfverhalten, begleitet von einer besonders ausgeprägten Spontankaufbereitschaft.

A. Veränderte Shopping-Prioritäten am Black Friday und Cyber Monday

Die Kombination aus niedrigen Preisen und einer Fülle von Angeboten führt auf Seiten der Shopper:innen zu einer erhöhten Spontankaufbereitschaft. Allerdings nutzen viele Kund:innen diese Tage auch, um sich lang gehegte Wünsche zu erfüllen oder sich selbst zu belohnen.

Wie eingangs erwähnt dient ein erheblicher Teil der Käufe (ca. zwei Drittel) den Vorbereitungen auf die Weihnachtszeit. Dabei werden nicht nur Geschenke sondern auch Produkte des täglichen Bedarfs eingekauft und nicht selten auch Vorräte angelegt.

Dabei liegt der Fokus vieler Shopper:innen ganz klar auf dem besten Preis – also auf Schnäppchen und Rabatte. Markenloyalität tritt bei den Black und Cyber Weeks in den Hintergrund, da die Kund:innen bereit sind, neue Marken auszuprobieren, wenn diese attraktive Rabatte anbieten.

B. Frühzeitige Planung und Recherche von Black-Friday- und Cyber-Monday-Deals

Viele Verbraucher:innen beginnen mit ihrer Recherche bereits Wochen im Voraus. Sie erstellen Wunschlisten, vergleichen Preise und lesen ausführliche Produktbewertungen, um sich auf das Einkaufen in den Black und Cyber Weeks vorzubereiten.

Auch Preisvergleichsseiten wie Idealo oder Geizhals erleben in dieser Phase einen enormen Besucheransturm: Die Verbraucher:innen nutzen solche Plattformen, um die besten Angebote zu finden und sicherzustellen, dass sie nicht zu viel bezahlen.

C. Newsletter, Push-Nachrichten und Social Media

Die Abonnementzahlen von Newslettern und die Nutzung von Push-Nachrichten steigen während dieser Zeit deutlich an. Verbraucher:innen möchten keine Deals verpassen und lassen sich gerne direkt über neue Angebote informieren.

Auch soziale Netzwerke wie Facebook, Instagram und TikTok dienen oft als wichtige Informationsquelle. Influencer:innen und Freund:innen teilen ihre Funde und Empfehlungen, was zu einer hohen sozialen Online-Interaktion führt.

D. Fear of Missing Out (FOMO): Keine Black- und Cyber-Deals verpassen.

Das Gefühl, etwas zu verpassen, treibt gerade während der Black und Cyber Week viele Verbraucher:innen an. Ablaufende Angebote und begrenzte Stückzahlen erzeugen eine (künstliche oder auch tatsächliche) Verknappung auf dem Markt und führen zu schnellen Kaufentscheidungen.

Gerade in diesem Kontext werden mobile Endgeräte nochmal wichtiger als sie es ohnehin schon sind. Zeitlich begrenzte Angebote und Rabatte werden von überall – auch von unterwegs – via Smartphone überwacht – aus Sorge, ein gutes Schnäppchen zu verpassen oder zu übersehen.

E. Intensive Nutzung von Black- und Cyber-Gutscheincodes

Gutscheincodes sind zu einem festen Bestandteil der Black und Cyber Weeks geworden und beeinflussen das Kaufverhalten der Verbraucher:innen auf vielfältige Weise.

Sie ermöglichen es Kund:innen, den ohnehin schon reduzierten Preis eines Produkts weiter zu senken. Dies macht das Angebot noch attraktiver und erhöht die Kaufwahrscheinlichkeit.

Zudem erzeugen limitierte Gutscheincodes ein Gefühl der Exklusivität und Dringlichkeit auf Seiten der Kund:innen. Sie haben das Gefühl, einen besonderen Vorteil zu erhalten, was zusätzlich zum Kauf motiviert.

Gutscheincodes bewegen auch viele Kund:innen dazu, zusätzliche Artikel in den Warenkorb zu legen, um den Mindestbestellwert für die Einlösung zu erreichen.

3. Herausforderungen und Chancen für Online-Händler:innen während des Black Friday und Cyber Monday

A. Wettbewerbsdruck

Die Black und Cyber Weeks sind nicht nur Verkaufsevents, die durch hohe Umsätze gekennzeichnet sind, sondern auch durch einen intensivierenden Wettbewerb, der die Händler:innen vor immense Herausforderungen stellt. Die Ursachen für diesen steigenden Wettbewerbsdruck sind vor allem:

Marktsättigung: Vor allem bei Black-Friday- und Cyber-Monday-Produkten
Die zunehmende Anzahl von Online-Händler:innen führt zu einer Sättigung des Marktes – dies trifft vor allem auf Black-Friday und Cyber-Monday-Produkte zu. In diesem Kontext ist es schwierig, seinem eigenen Geschäftsmodell Kontur zu verleihen. Während ein Online-Shop außerhalb der Black Weeks durchaus auch durch andere USPs wie einen guten Kundenservice, unkomplizierte Retouren, Nachhaltigkeit und soziale Verantwortung punkten kann, steht während der Black und Cyber Weeks nur der Preis im Fokus der Verbraucher:innen. Und die Möglichkeit, in einem übersättigten Markt nur über aggressive Rabatte hervorzustechen, bleibt weitgehend den Big Playern unter den Online-Shops sowie den großen Online-Marktplätzen vorbehalten. Diese Konstellation führt zu …

Preisdruck
Der extreme Fokus auf möglichst niedrige Preise treibt die Händler:innen in einen Preiskampf, der die Gewinnmargen erheblich schmälert und so die Wettbewerbsfähigkeit stark beeinträchtigt. Wir werden weiter unten gesondert auf dieses Thema eingehen.

Technologische Entwicklungen
Zwar ermöglichen es neue Technologien wie künstliche Intelligenz, Big Data und Augmented Reality den Händler:innen, ihre Kund:innen noch präziser anzusprechen und personalisierte Angebote zu erstellen. Die Investitionskosten in solche Technologien inklusive ihres laufenden Betriebs sind aber enorm hoch. Wer hier nicht mithalten kann, ist schnell vom Wettbewerb abgehängt.

Soziale Medien und Influencer:innen
Soziale Medien spielen eine immer größere Rolle im E-Commerce. Influencer-Marketing und Social Shopping beeinflussen das Kaufverhalten der Verbraucher:innen maßgeblich und machen den Wettbewerb noch härter. Gerade während der Black und Cyber Weeks müssen Online-Shops auch in den sozialen Medien präsent sein oder zumindest digitalen Content produzieren, der leicht auf Social-Media-Plattformen geteilt, bewertet und diskutiert werden kann.

B. Logistische Herausforderungen in den Black und Cyber Weeks

Die hohe Anzahl von Bestellungen stellt eine große logistische Herausforderung dar. Eine effiziente Abwicklung ist entscheidend, um die Kund:innen zufriedenzustellen.

Kapazitätsauslastung
Die Lager müssen ausreichend groß sein, um eine erhöhte Anzahl an Produkten unterbringen zu können. Es muss zudem genügend Verpackungsmaterial vorhanden sein, um alle Bestellungen schnell und sicher zu versenden. Auch müssen die Mitarbeiter:innen in der Lage sein, die außergewöhnlich große Anzahl an Bestellungen zeitnah zu bearbeiten.

IT-Infrastruktur
Die IT-Systeme müssen in der Lage sein, die hohe Anzahl an Besucher:innen zu bewältigen und die vielen Bestellungen schnell und effizient zu verarbeiten. Auch sollten die Lagerbestände – soweit möglich – in Echtzeit aktualisiert werden, um z.B. sicherzustellen, dass die Kund:innen korrekte Informationen über die Verfügbarkeit von Produkten erhalten oder richtig über den aktuellen Status ihrer Bestellungen informiert sind.

Lieferzeiten
Die Versandpartner:innen haben in dieser Zeit ein erhöhtes Versandvolumen zu bewältigen. Lieferverzögerungen sollten dennoch vermieden werden. Gerade in den Black und Cyber Weeks kommt es bei den Verbraucher:innen nicht gut an, wenn sich Online-Shops für verspätete Sendungen mit Verweis auf ein erhöhtes Bestellaufkommen entschuldigen. Von Online-Shops, die an den Black und Cyber Weeks teilnehmen, wird der professionelle Umgang mit solchen logistischen Herausforderungen einfach erwartet.

Retouren
Auch die Anzahl der Retouren steigt in der Regel direkt nach solchen Verkaufsevents. Ein effizientes und dennoch nachhaltiges Retourenmanagement ist daher unerlässlich, um sich die betreffenden Kund:innen trotz der Enttäuschung eines Fehlkaufs weiterhin gewogen zu halten.

Prognosefehler
Macht ein Online-Shop falsche Prognosen bezüglich der Nachfrage nach bestimmten Produkten, kann dies entweder zu Engpässen oder Überbeständen führen. Das eine zieht unzufriedene Kund:innen nach sich, das andere wirtschaftliche Probleme.

C. Der enorme Preisdruck während der Black und Cyber Weeks

Der Preisdruck während der Black und Cyber Weeks ist für viele Online-Händler:innen enorm. Dies führt zu einer Reihe von Herausforderungen:

Erzwungene Rabatte
Um Kund:innen anzuziehen, müssen Händler:innen oft deutlich höhere Rabatte gewähren als üblich. Dies kann die Gewinnmargen erheblich schmälern und sollte daher schon im Vorfeld exakt abgewogen werden.

Preisvergleiche
Kund:innen nutzen Preisvergleichsportale im großen Stil, um die besten Angebote zu finden. Fast jede Entscheidung für ein Produkt ist komplett preisgetrieben. Markenloyalität wird nahezu komplett ausgeschaltet. Andere USPs, mit denen ein Online-Shop außerhalb der Black und Cyber Weeks durchaus punkten kann, sind kundenseitig fast nicht von Interesse.

Preisdumping
In einigen Fällen kann der Preisdruck so groß werden, dass Online-Händler:innen dazu gezwungen sind, ihre Produkte unter den eigentlichen Kosten anzubieten. Solche Verluste dürfen aber nur in Kauf genommen werden, wenn sich aus den jeweiligen Rabattaktionen ein eindeutiger CLTV (Customer Lifetime Value) ableiten lässt, der sich spätestens nach den Black und Cyber Weeks wieder rentiert.

4. Strategien für einen erfolgreichen Black Friday und Cyber Monday

A. Frühzeitige Planung

Eine frühzeitige Planung ist – wie so oft im Leben – der Schlüssel zum Erfolg:

Sowohl die Lagerkapazitäten als auch die IT-Infrastruktur müssen auf den erhöhten Bestellansturm vorbereitet sein. Eine sorgfältige Produktauswahl ist ebenfalls entscheidend. Beliebte Produkte sollten zudem ausreichend bevorratet werden. Der Kundenservice muss auf eine erhöhte Anzahl an Anfragen und Retouren vorbereitet sein. Die Zusammenarbeit mit zuverlässigen Versandpartnern ist dabei ebenfalls essentiell.

B. Personalisierung von Black- und Cyber-Deals

Personalisierte Angebote und Empfehlungen steigern die Kundenbindung und die Conversion-Rate. Das hatten wir bereits in unserem Journal-Artikel „Personalisierung im E-Commerce“ deutlich gemacht. Doch vor allem in dem sehr dynamischen Kontext des Black Friday oder Cyber Monday gilt: Durch die Analyse von Kundendaten können hochgradig personalisierte Angebote erstellt werden. Und auch die Preise können durch Dynamic Pricing in Echtzeit an das individuelle Nutzerverhalten angepasst werden.

Ein weiterer interessanter Nebeneffekt: Aufgrund des großen Ansturms bieten die Black und Cyber Weeks die perfekte Gelegenheit, um in nur wenigen Tagen vergleichsweise große Datenmengen zu sammeln und im Nachhinein auszuwerten. Auch dies kann vielen Online-Shops helfen, Kund:innen besser zu verstehen und künftige Personalisierungen zu optimieren.

C. Marketing für Black- und Cyber-Deals

Personalisierte E-Mails mit exklusiven Angeboten können die Conversion-Rate erhöhen. Zudem maximiert eine aktive Präsenz auf sozialen Medien die Reichweite des eigenen Online-Shops. Kooperationen mit Influencer:innen können dabei neue Zielgruppen erschließen. Und eine optimierte Suchmaschinenwerbung sorgt für eine höhere Sichtbarkeit bei Suchmaschinen. Auch Blogartikel und Videos können den Traffic auf die eigene Website erhöhen und die Kundenbindung stärken.

D. Attraktive Angebote und Rabatte

• Tiefpreise: Online-Shops sollten ihren Kund:innen starke Rabatte anbieten.
• Exklusive Angebote: Limitierte Editionen oder Produkte, die nur während dieser Zeit erhältlich sind, erhöhen die Attraktivität und somit die Kaufwahrscheinlichkeit.
• Bundle-Angebote: Zusammenstellungen mehrerer Produkte zu einem attraktiven Preis sind während der Black und Cyber Weeks ebenfalls sehr beliebt.
• Early Bird-Angebote: Diese können den Kaufanreiz erhöhen und die Kund:innen frühzeitig binden.
• Bestseller: Beliebte Produkte sollten auch im Fokus stehen und ausreichend bevorratet werden.
• Neue Produkte: Die Einführung neuer Produkte speziell während der Black und Cyber Weeks kann zusätzliches Interesse wecken.
• Flash Sales: Zeitlich begrenzte Angebote erzeugen auf Seiten der Verbraucher:innen einen Kaufzwang.
• Gratisgeschenke: Ein kleines Geschenk bei jedem Kauf erfreut viele Kund:innen.

E. Kundenservice

Ein exzellenter Kundenservice ist gerade während der Black und Cyber Weeks entscheidend, um eine große Anzahl von Anfragen und Problemen schnell und effizient zu lösen. In dieser Zeit ist aufgrund eines hohen Bestellansturms auch mit einem signifikanten Anstieg von Rückfragen, Beschwerden oder Retouren zu rechnen. Hier muss sich der Kundenservice besonders gut aufstellen. Das betrifft sowohl schnelle Antwort- und Reaktionszeiten wie auch die generelle Hilfsbereitschaft des Kundenservices. Auch sollte ein Online-Shop immer auf mehreren Kontaktkanälen schnell erreichbar sein.

5. Fazit

Die Black und Cyber Weeks bieten Online-Händler:innen eine hervorragende Gelegenheit, um ihren Umsatz deutlich zu steigern, mehr Sichtbarkeit im Internet zu bekommen, neue Kund:innen zu gewinnen und innerhalb kurzer Zeit eine große Datenmenge für personalisiertes Marketing zu sammeln.

Allerdings braucht es dafür eine sorgfältige Planung und Vorbereitung, eine gute personelle, technische und organisatorische Aufstellung und eine strenge Fokussierung auf Kampfpreise. Online-Shops, die diese Herausforderungen annehmen, können durchaus von den Black und Cyber Weeks profitieren. Händler:innen dagegen, die sich nicht sicher sind, ob sie all diese Hürden sicher meistern, sollten besser nicht bei der großen Rabattschlacht der Cyber und Black Weeks mitmischen und sich lieber auf die Kernwerte ihres E-Commerce konzentrieren, für die sie das restliche Jahr über bei ihren Kund:innen so geschätzt werden.