Die Conversion beflügeln: Mit dem richtigen Zahlarten-Mix im Checkout

Studien im Umfeld des E-Commerce zeigen immer wieder, dass ca. ein Drittel bis die Hälfte aller Shopper*innen den Bestellprozess in einem Online-Shop noch kurz vor der Bestellung abbrechen, wenn ihnen nicht die bevorzugte Bezahlart angeboten wird. Im Anschluss recherchieren sie im Internet nach anderen Online-Shops, die die gleichen Produkte UND die gewünschte Bezahlart anbieten. Kurz: Sie wandern zur Konkurrenz ab, bevor sie überhaupt Kund*innen waren. Der richtige Mix an Bezahlarten im Checkout gehört daher zu den entscheidenden Faktoren für den kommerziellen Erfolg eines Online-Shops. 

So wählen Sie die passenden Zahlungsarten

Damit auch Sie diesen richtigen Mix finden, haben wir für Sie ein paar Entscheidungshilfen zusammengestellt.

Der geografische Zielmarkt

Weltweit variiert die Beliebtheit und Verbreitung von Zahlungsarten je nach Land oder Region sehr stark. Während zum Beispiel in Norwegen die Debitkarte sehr wichtig ist, gilt in Korea oder Brasilien die Kreditkarte als das bevorzugte Zahlungsmittel. In China wiederum gehören mobile Wallets zu den Favoriten. Und in der DACH-Region zählen seit Jahren der Rechnungskauf und der Ratenkauf zu den beliebtesten Zahlungsarten.

Und selbstverständlich müssen die regional beliebtesten Zahlungsarten des Zielmarktes unbedingt im Checkout verfügbar sein. Diesen Zahlungsarten schenken die Shopper*innen das größte Vertrauen. Unbekannte Bezahlarten dagegen werden in der Regel abgelehnt. Zudem wäre es für viele User*innen zu aufwändig, sich parallel zum Online-Einkauf auf einem fremden Portal für eine weitere Bezahlart zu registrieren, um anschließend den Einkauf abschließen zu können.

Kund*innenstruktur

Sind Digital Natives ab einem Alter von 20 Jahren unter den Käufer*innen, sollte man auf jeden Fall E-Wallets wie PayPal, Google Pay oder Apple Pay anbieten. Menschen mittleren Alters wiederum greifen eher zu traditionelleren Zahlungsarten wie Rechnungskauf oder Kreditkarte. Und Käufer*innen im höheren Alter bevorzugen in der DACH-Region vor allem den Rechnungskauf. Allerdings ist der Rechnungskauf in DACH auch grundsätzlich seit einigen Jahren der absolute Favorit unter den Bezahlarten.

Aber auch zwischen den Geschlechtern kann es Unterschiede geben. In Deutschland hinterlegen zum Beispiel deutlich mehr Männer als Frauen ihre Kreditkartendaten in einer Zahlungs-App, um diese dann entsprechend beim Online-Shopping einsetzen zu können.

Branche des Online-Shops

Bei der Begleichung von Kleinstbeträgen bis maximal 10 Euro, wie sie bei Abonnements oder Streaming-Diensten üblich sind, werden oft E-Wallets oder Kreditkarten bevorzugt.

In der Textilbranche wiederum ist der Kauf auf Rechnung gefragt. Hier wird meist auf Auswahl gekauft: Die Shopper*innen bestellen Ware in verschiedenen Größen, probieren zu Hause alles in Ruhe an und retournieren die Produkte, die nicht passen oder nicht gefallen. Gerade bei Bestellungen auf Auswahl möchten die Kund*innen nicht in finanzielle Vorleistung gehen. Deshalb ist auch hier der Rechnungskauf Favorit. Und im hochpreisigen Segment, sei es in der Möbel- oder der Heizölbranche wie auch im Fachhandel für Haus und Garten, ist ebenfalls der Rechnungskauf die beliebteste Bezahlart, da es hier um vier- oder gar fünfstellige Bestellwerte in Euro gehen kann.

Im Bereich Unterhaltungselektronik ist das Risiko für Zahlungsausfälle bei BNPL-Bezahllösungen vergleichsweise hoch. Hier empfiehlt es sich tatsächlich, den Schwerpunkte auf die Vorkasse zu legen und diese für Kund*innen attraktiver zu machen.

Im Luxusgüterbereich kann die Antwort auf den richtigen Zahlungsartenmix nur in Kombination mit dem Alter der Zielgruppe beantwortet werden. Schmuck und Uhren werden von älteren Generationen meist mit klassischen Zahlungsarten wie dem Rechnungskauf bezahlt. Von ihnen geht kaum jemand das Risiko ein, bei einer hochpreisigen Bestellung finanziell in Vorleistung gehen. Dies gilt vor allem bei Erstbestellungen. Kaufen dagegen jüngere Menschen im Luxussegment ein, wünschen sie sich oft den Ratenkauf.

Ein breit gefächertes Angebot an Zahlungsarten im Checkout

Wichtig bei der Selektion des perfekten Payment-Mixes sind aber nicht nur Region, Branche und Kundenstruktur. Es ist tatsächlich auch entscheidend, dass das Angebot an Zahlungsarten eine gewisse Auswahl bietet. Auf die DACH-Region angewendet bedeutet dies, dass im Checkout eines deutschsprachigen Online-Shops zum Beispiel folgende Zahlungsarten zur Verfügung stehen sollten:

• Rechnungskauf
• Ratenkauf
• SEPA-Lastschrift
• Kreditkarte
• Sofortüberweisung
• PayPal
• Zwei der gängigsten E-Wallets

Werden diese Zahlungsarten gut orchestriert, führt das nochmals zu einer Verbesserung der Conversion – als Resultat besser gefüllter Warenkörbe und loayler, wiederkehrender Käufer*innen.