Mit „Buy now, pay later“ die Kauflaune ankurbeln

Wie BNPL in Krisenzeiten für mehr Conversion im
E-Commerce sorgen kann

Zurückhaltende Verbraucher:innen in Krisenzeiten

Wir befinden uns erneut in Krisenzeiten: Geopolitische Entwicklungen und Inflation bremsen die Konsumfreudigkeit im E-Commerce aus. Die Verbraucher:innen leiden unter hohen Energiepreisen, Mietkosten und Lebensmittelpreisen. Das führt zu Vorsicht und Zurückhaltung beim Einkaufen. Wie also bringt man Shopper:innen wieder in Kauflaune? Eine mögliche Antwort könnte „Buy now, pay later“ sein.

Die Vorteile von BNPL für Shopper:innen in Krisenzeiten

Mit BNPL-Zahlungsarten wie Rechnungskauf oder Ratenkauf können Verbraucher:innen ihre Ausgaben besser kontrollieren und ihre Liquidität auf längere Zeiträume strecken. Die Gründe dafür sind:

Vorteile BNPL Lösung

Kurz: Das Finanzierungsprofil von BNPL bietet maximale Flexibilität, maximale Sicherheit und maximale Risikofreiheit.

Welche BNPL-Lösung ist in Krisenzeiten die beste?

Doch welche BNPL-Lösung passt gerade in Krisenzeiten am besten zum Geschäftsmodell?

  • In-House-BNPL: komplett selbst entwickelt
  • Branded-BNPL: vom Drittanbieter unter seiner eigenen Marke bereitgestellt
  • White-Label-BNPL: komplett unsichtbarer Drittanbieter

Hier alle BNPL-Lösungen im direkten Vergleich:

FeatureIn-House-BNPLOutsourced BNPL (Branded)Outsourced White-Label-BNPL
Customizing der Zahlungsoptionen (Zahlungsziele, Zinsen …)Vollkommene FlexibilitätJe nach Anbieter verschiedenHohe Flexibilität
TransaktionsgebührenKeineCa. 2-6 % des KaufbetragsCa. 2-6 % des Kaufbetrags
Kundenbindung / CLTV (Customer Lifetime Value)Hohe Kundenbindung, da die BNPL-Lösung im Checkout direkt vom Shop angeboten wirdNiedrigere Kundenbindung, da BNPL unter der Marke eines Drittanbieters auftrittHohe Kundenbindung, da BNPL als shop-eigene Lösung auftritt
Marketing oder Up- und Cross-Selling durch DrittanbieterNeinMöglichNein. Jede Kommunikation wird im Namen des Shops durchgeführt und betrifft nur die Bestellung
Marketing oder Up- und Cross-Selling durch DrittanbieterNeinMöglichNein. Jede Kommunikation wird im Namen des Shops durchgeführt und betrifft nur die Bestellung
Daten der Shopper:innen werden weiterverkauftNeinMöglichNein
KreditrisikogeschäftWird komplett vom Online-Shop getragenWird komplett vom Anbieter getragenWird komplett vom Anbieter getragen
Forderungsmanagement, Inkasso- und GerichtsverfahrenWird komplett vom Online-Shop getragenWird komplett vom Anbieter übernommenWird komplett vom Anbieter übernommen
ZahlungsausfälleMüssen zu 100 % selbst getragen werdenWerden bis zu 100 % vom Anbieter getragenWerden bis zu 100 % vom Anbieter getragen
Etwaige VorfinanzierungenMüssen zu 100 % selbst getragen werdenNicht notwendigNicht notwendig
Hoher Aufwand bei der Entwicklung, Implementierung und Wartung der BNPL-LösungJaNein, lediglich ImplementierungsaufwandNein, lediglich Implementierungsaufwand
RisikoanalyseWeniger zuverlässig – z. B. aufgrund fehlender shop-übergreifender Datenbanken, wie sie Zahlungsanbieter habenSehr zuverlässig – zum Beispiel mit ausgefeilter KI oder shop-übergreifenden DatenbankenSehr zuverlässig – zum Beispiel mit ausgefeilter KI oder shop-übergreifenden Datenbanken
AnnahmequoteTendenziell niedrig (aufgrund der weniger zuverlässigen Risikoanalyse)Tendenziell hoch (aufgrund der zuverlässigeren Risikoanalyse)Tendenziell hoch (aufgrund der zuverlässigeren Risikoanalyse)

Fazit: White-Label-BNPL ist das Beste aus beiden Welten

White-Label-BNPL vereint das Beste aus beiden Welten: Eine gute Kundenbindung und gleichzeitig kein finanzielles Risiko.

Die gute Kundenbindung führt auf lange Sicht zu treueren Kund:innen, die häufiger zurückkehren und dabei auch ihre Warenkörbe besser füllen. Gleichzeitig hat White-Label die gleichen Vorteile wie jede Branded-BNPL-Lösung: ausschließlich Transaktionsgebühren und keinerlei finanzielle Risiken.

Die Vorteile von BNPL-Lösungen für Online-Shops

1. Weniger Kaufabbrüche

Der Rechnungskauf gehört in Deutschland zu den beliebtesten Zahlungsarten. Wer keinen Rechnungskauf anbietet, riskiert Kaufabbrüche. Laut Payment-Plattform Stripe brechen 82 Prozent der deutschen Online-Käufer:innen ihre Bestellung grundsätzlich ab, wenn die von ihnen präferierte Zahlungsart nicht angeboten wird. „Hierbei spielt auch „Buy Now, Pay Later“ (BNPL) eine wichtige Rolle: 83 Prozent der Kunden geben an, dass sie einen Kauf eher abschließen, wenn eine solche Zahlungsoption angeboten wird.“

2. Mehr Neukund:innen gewinnen

Bei der Gewinnung von Neukund:innen ist Vertrauen wichtig. Zunächst soll die User Experience dieses Vertrauen stiften. Wenn dies aber bis zum Checkout nicht passiert ist, kann der letzte Vertrauensschub durch eine Branded-BNPL-Lösung kommen:

Kund:innen, die im Checkout zum Beispiel die Zahlungsart „PayPal“ angeboten bekommen, wissen, dass sie mit einem (wahrscheinlich) vertrauten Drittanbieter zahlen können, der seit 2022 auch einen wallet-internen Rechnungskauf anbietet. So kann Branded-BNPL gerade bei unbekannten, neuen oder sehr kleinen Online-Shops den letzten Vertrauensschub auslösen.

Kundin glücklich über Kauf

3. Drastische Steigerung der Conversion durch White-Label

Wenn man eine signifikante Steigerung der Conversion wünscht, kommt man letztlich an White-Label-Bezahllösungen nicht vorbei. Dies haben verschiedene Studien aus den letzten Jahren gezeigt:

3.a. White-Label macht BNPL noch attraktiver

In einer Studie der Bilendi GmbH „[…] entschieden sich 31 % der Käufer für den Rechnungskauf, wenn diese Zahlungsart unter dem Logo eines Drittanbieters verfügbar ist. Dagegen haben 48 % der Käufer den Rechnungskauf ausgewählt, wenn er im Checkout ohne Branding, also als White-Label-Option, anklickbar war.“

3.b. Höhere Conversion, bessere Kundenbindung

Aus einer Umfrage der Boston Consulting Group geht hervor, das 70 % der Händler:innen durch den Einsatz von White-Label eine höhere Conversion messen. 61 % der Händler:innen bestätigen außerdem eine bessere Kundenbindung.

3.c. Höherer Bestellwert, weniger Kaufabbrüche, mehr Einkäufe pro Kunde

Das amerikanische Marktforschungsunternehmen Forrester Research legte eine Fallstudie vor, die bestätigt, dass die Einführung einer White-Label-Lösung in den Checkout eines australischen Online-Shops den durchschnittlichen Bestellwert um 42 % erhöhen konnte. Gleichzeitig wurden die Kaufabbrüche von 30 % auf 21 % reduziert und die Anzahl der Einkäufe pro Kunde von 1,26 auf 2,31 Käufe pro Jahr fast verdoppelt.

Fazit

BNPL kann den Shopper:innen in Krisenzeiten wieder Sicherheit und Vertrauens zurückgeben – und das schlägt sich positiv auf die Conversion nieder. Dabei White-Label-BNPL-Lösungen die beste Performanz und sind gleichzeitig mit dem niedrigsten finanziellen Risiko verbunden. Von daher sind sie eine klare Empfehlung für alle Händler:innen – in Krisenzeiten und darüber hinaus.

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