Die Conversion-Rate steigern

Eine Steigerung der Conversion-Rate ist für Online-Händler:innen im Interesse einer Umsatzsteigerung immer lohnenswert. Dabei gibt es viele Instrumente zur Optimierung der Online-Konversion. In diesem Artikel geben wir einen Überblick über effektive Konversionsstrategien.

Maßnahmen zur Conversion-Steigerung

Mit Conversion bezeichnet man einen erfolgreichen Kaufabschluss. Damit dieser zu Stande kommt, müssen die (zunächst potenziellen) Käufer:innen bestimmte Schritte durchlaufen:

1. Die Käufer:innen müssen den passenden Online-Shop finden.
   Das bedeutet für Händler:innen: Ausreichend Sichtbarkeit und Reichweite im Internet.
2. Die Käufer:innen müssen das gesuchte Produkt finden und in den Warenkorb legen.
   Das bedeutet für Händler:innen: Produkte müssen einfach auffindbar sein. Beschreibungen, Preise, Lieferzeiten u.a. müssen überzeugen. Kurz: Gute User Experience und guter Content sind Pflicht.
3. Die Käufer:innen müssen den Checkout bis zur verbindlichen Bestellung durchlaufen.
   Das bedeutet für Händlerinnen: Den Checkout so gestalten, dass er keinen Anlass zum Kaufabbruch gibt.
4. Die Käufer:innen müssen insgesamt genug Vertrauen aufbauen.
   Das bedeutet für Händler:innen: Die gesamte Shopper Journey durch vertrauensbildende Maßnahmen flankieren.

Schauen wir uns die einzelnen Schritte genauer an.

1. Konversionsrate erhöhen durch Sichtbarkeit im Internet

Damit ein Online-Shop im Internet wahrgenommen wird, sind im Vorfeld Online-Marketing-Maßnahmen notwendig. Dazu zählen:

• Organische Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Schalten von Anzeigen in Suchmaschinen (SEA)
• Sichtbarkeit in den sozialen Medien
• Teilnahme an Aktionen (bspw. an der Black Week)

Zwar nutzen viele Händler:innen auch die Infrastruktur von Preisvergleichsportalen und Marktplätzen. Allerdings werden Online-Shops dort stets auf ihre Preise reduziert werden. Weitere Alleinstellungsmerkmale wie guter Kundenservice treten dort in den Hintergrund.

2. Bessere Conversion-Rate durch gute User Experience und guten Content

So finden Shopper:innen das gewünschte Produkt:

•  Gute User Experience (z.B. eine intuitive Navigationslogik)
• Gute Such- und Filterfunktionen
• Gute Produktbeschreibungen, -bilder und -videos
• Transparente Angaben zu Verfügbarkeiten und Lieferzeiten
• Transparente und wettbewerbsfähige Preise
• Transparenz bei der Preisgestaltung (inkl. Versandkosten, verfügbare Zahlungsarten oder Rabattcodes)

3. Conversion-Optimierung durch einen guten Checkout

Der Checkout gilt als eine der für die Conversion empfindlichsten Phasen. Hier sind vor allem drei Punkte wichtig:

A. Übersichtlicher und intuitiver Checkout

Was einen guten Checkout ausmacht, hatten wir bereits in unserem Artikel „Den Checkout-Prozess optimieren: So geht’s“ gezeigt. Hier das Wichtigste in Kürze:

Diesen Punkten entsprechend müssen sich Zahlungsarten von externen Anbietern in den Checkout eines Online-Shops integrieren. Beim Rechnungskauf von Ratepay zum Beispiel sieht das folgendermaßen aus:

• Wir beschränken uns auf die wichtigsten persönlichen Daten, indem wir lediglich eine gültige E-Mail-Adresse abfragen. Zudem werden die Käufer:innen auf kein fremdes Portal (bspw. eine E-Wallet) weitergeleitet. Dies hält den Bezahlprozess schlank, verringert nachweislich das Risiko eines Kaufabbruchs und erhöht die Kundenbindung.
• Wir betreiben kein Up- und Cross-Selling: Weder direkt im Checkout noch in der anschließenden Kundenkommunikation machen wir Werbung für Produkte und Services – weder von uns noch von unseren Partnern.
• Unsere Künstliche Intelligenz führt im Hintergrund eine Echtzeit-Risikoanalyse durch, so dass es zu keinen Verzögerungen oder längeren Ladezeiten zwischen den einzelnen Checkout-Schritten kommt.

B. Der richtige Mix an Zahlungsarten

Nur, wenn Shopper:innen im Checkout die von ihnen präferierte Zahlungsart finden, ist die Chance hoch, dass es zu einer Conversion kommt. Zu den wichtigsten Zahlungsarten im deutschen und europäischen Markt zählen:

Weitere Details zu diesen Zahlungsarten haben wir in unserem Artikel „Den Checkout-Prozess optimieren: So geht’s“ näher erläutert.

Vor allem der Rechnungskauf ist in der DACH-Region seit einigen Jahren eine der beliebtesten Zahlungsarten. Das bestätigt erneut der aktuelle E-Commerce Report 2023 Deutschland von Nexi. Kein deutscher Online-Shop sollte daher in seinem Checkout auf diese Zahlungsart verzichten. Doch gerade der Rechnungskauf ist eine für Händler:innen besonders risikoreiche Zahlungsart, wenn er als In-House-Lösung angeboten wird. Daher sollte gerade der Rechnungskauf von einem erfahrenen externen Zahlungsanbieter wie Ratepay abgewickelt werden.

4. Conversion-Rate steigern durch flankierende vertrauensbildende Maßnahmen

Gerade Neukund:innen müssen zunächst Vertrauen aufbauen, damit es zu einer Conversion kommt. Die wichtigsten Maßnahmen dafür sind:

Externe Maßnahmen zur Conversion-Optimierung

• Social-Media-Aktivitäten
• Influencer-Marketing
• Produkt-Reviews durch Experten
• Kundenrezensionen

Maßnahmen zur Conversion-Optimierung während der Shopper Journey

• Gütesiegel prominent im Online-Shop bewerben
• Kundenrezensionen direkt im Online-Shop sichtbar machen
• Die Einhaltung neuester IT-Sicherheitsstandards und Datenschutzrichtlinien kommunizieren
• Transparente und attraktive AGBs, Versand- sowie Retourenkosten
• Eine vertrauensstiftende „Über uns“-Seite

Noch mehr Online-Konversion mit White-Label

Oftmals entscheiden sich Händler:innen für die Auslagerung von Zahlungsarten an externe Zahlungsanbieter. Dies gilt insbesondere für BNPL-Zahlungsarten wie den Rechnungskauf oder den Ratenkauf. Denn viele Händler:innen wollen das damit verbundene Risikomanagement nicht übernehmen.

Allerdings treten die meisten BNPL-Anbieter im Checkout unter ihrem eigenen Logo auf. Und meist müssen die Shopper:innen dann eine App oder eine E-Wallet für die Bezahlung nutzen. Inwiefern dies negative Auswirkungen auf die Kundenbindung zwischen Online-Shop und Kund:innen haben kann, haben wir in unserem Artikel Mit „Buy now, pay later“ die Kauflaune ankurbeln beschrieben.

Deshalb bietet Ratepay seine BNPL-Zahlungsarten als White-Label-Lösungen an: Unsere Zahlungslösungen funktionieren exakt so, als wären sie ein Angebot des Online-Shops selbst. Die Kund:innen bleiben vor, während und nach dem Kauf komplett in der Markenwelt des Online-Shops: Kein Drittanbieter-Logo in einem fremden Design, keine Weiterleitung auf eine fremde Seite (weder zu einer E-Wallet noch zu einem Shopping-Portal) und kein Up- und Cross-Selling grätschen zu irgendeinem Zeitpunkt in den Kaufprozess hinein.

Wie hocheffektiv der White-Label-Ansatz ist, zeigen auch verschiedene Studien: Aus einer Umfrage der Boston Consulting Group zum Beispiel geht hervor, das 70 % der befragten Händler:innen durch White-Label-Lösungen eine höhere Conversion messen. Zudem bestätigen 61 % der Händler:innen eine bessere Kundenbindung.

Und laut dem amerikanischen Marktforschungsunternehmen Forrester Research konnte durch die Einführung einer White-Label-Lösung in den Checkout eines australischen Online-Shops der durchschnittlichen Bestellwert um 42 % erhöht werden. Außerdem hatten sich die Kaufabbrüche von 30 % auf 21 % reduziert und die Anzahl der Einkäufe pro Kunde pro Jahr fast verdoppelt.

Fazit

Es gibt viele Instrumente für eine messbare Conversion-Optimierung und Umsatzsteigerung. Manche davon sind im Marketing verortet, andere wiederum bauen auf Technologie und IT-Sicherheit auf oder setzen auf Vertrauensbildung, Kundenbindung und gute User Experience. Eins der wichtigsten Instrumente ist dabei die Zahlungsart:

Nur, wenn ein Online-Shop Zahlungsarten anbietet, denen die Shopper:innen vertrauen, wird ein Kaufabbruch in letzter Sekunde verhindert. Eine zusätzliche Conversion-Steigerung kann dann nur noch erzielt werden, wenn externe Zahlungsarten als White-Label-Lösungen im Checkout eingebunden sind – zum Beispiel die von Ratepay.