Kauf auf Rechnung mit White-Label: Ein Muss für jeden Online-Shop

Buy now, pay later – kurz BNPL – wird beim Online-Shopping immer beliebter. Nicht nur auf globaler Ebene. Auch Analysen aus dem deutschsprachigen Raum zeigen: Online-Shopper*innen schätzen es sehr, wenn beim Einkauf das Zahlungsziel in der Zukunft liegt. Wie es vor allem beim Kauf auf Rechnung der Fall ist.

Laut dem Nets E-Commerce Report 2020 rangiert der Rechnungskauf in Österreich und der Schweiz mit 30 % als beliebteste Zahlungsmethode auf Platz 1 vor allen anderen gängigen Zahlungslösungen. Aus Sicht einer erfolgreichen Conversion ist dies Grund genug, den Rechnungskauf als Option in den Checkout eines Online-Shops zu integrieren.

Anteile ausgewählter Zahlungsarten am Umsatz des deutschen eCommerce-Marktes

(Quelle: EHI Studie Online Payment, 2021)

Hinzu kommt, dass Online-Shops, die den Rechnungskauf anbieten, im Jahr 2020 um 46 % stärker gewachsen sind als Shops, die dies nicht getan haben (Rohdaten EHI Studie Online Payment, Top 500, 2020).

Doch gerade der Rechnungskauf birgt ein hohes Risiko, wenn er vom Händler in-house abgewickelt wird. Dieses Risiko ist während der Pandemie sogar noch gewachsen. Laut einer Befragung von Crifbürgel aus dem Jahr 2021 verzeichnen 61,5 % aller deutschen Online-Shops einen pandemiebedingten Anstieg beim Online-Betrug.

Die beste Lösung besteht also darin, den Rechnungskauf anzubieten, ihn aber an einen spezialisierten Zahlungspartner auszulagern. Dafür sprechen auch die übrigen Daten der EHI Studie Online Payment: Online-Shops mit ausgelagertem Rechnungskauf sind um 25 % stärker gewachsen als Shops ohne diese Option.

Welcher Zahlungsanbieter ist der Richtige beim Kauf auf Rechnung?

Bei der Suche nach dem passenden Zahlungsanbieter spielen nicht nur Kosten- und Umsatzerwägungen eine Rolle. Vor allem kundenseitig muss das Image des jeweiligen Zahlungsanbieters analysiert werden: Denn der Rechnungskauf im Checkout wird „gebrandet“ – d.h. unter der Marke eines Drittanbieters geführt. Dieser tritt als unternehmerisch eigenständige Zahlungslösung auf, über die die Forderung später abgewickelt wird.

Hier stellen sich Fragen wie: Welcher Zahlungsanbieter ist bei den Shopper*innen beliebt und verbreitet, wer hat die besten Bewertungen in den sozialen Medien? Kurz: Welcher Payment-Marke schenken die Kunden beim Online-Shopping das größte Vertrauen, wenn sie die Zahlung auf Rechnung auswählen?

White-Label: Der Conversion-Booster

Der beste Zahlungsanbieter ist kein Zahlungsanbieter. Oder genauer gesagt: ein Zahlungsanbieter, den man weder sieht noch wahrnimmt – im Fachjargon „White-Label“ genannt.

Laut einer Studie der Bilendi GmbH aus dem Januar 2021 entschieden sich 31 % der Käufer für den Rechnungskauf, wenn diese Zahlungsart unter dem Logo eines Drittanbieters verfügbar ist. Dagegen haben 48 % der Käufer den Rechnungskauf ausgewählt, wenn er im Checkout ohne Marken-Branding, also als White-Label-Option, anklickbar ist. Der Eindruck, dass der Rechnungskauf ein Angebot des Online-Shops ist, trägt laut dieser Studie also zu einer Conversion-Steigerung von 54 % bei.

Wie White-Label die Conversion steigert

Links im Bild: 48 % wählen den White-label-Rechnungskauf.
Rechts im Bild: 31 % wählen den Rechnungskauf über einen Drittanbieter.
Zunahme der Conversion: 54 %

(Quelle: Bilendi Studie 2021)

Auch das amerikanische Marktforschungsunternehmen Forrester Research kommt zu diesem Schluss. Forrester legte 2021 eine Fallstudie vor, in der eine White-Label-Zahlungslösung auf einer mittelgroßen E-Commerce-Plattform für Luxusgüter und Parfüms mit Hauptsitz in Australien und einem Jahresumsatz von ca. 12 Millionen US-Dollar untersucht wurde.

Die Studie bestätigt, dass die Einführung einer White-Label-Lösung den durchschnittlichen Bestellwert um 42 % erhöhen konnte. Gleichzeitig wurden die Kaufabbrüche von 30 % auf 21 % reduziert und die Anzahl der Einkäufe pro Kunde von 1,26 auf 2,31 Käufe pro Jahr fast verdoppelt.

In der Studie berichteten Händler außerdem von einer stärkeren Kundenbindung und höheren Rückläufen im Rahmen von hauseigenen E-Mail-Kampagnen nach der Kaufabwicklung – im Gegensatz zu Payment-Drittanbietern, die diese E-Mails in ihrem eigenen Branding versenden.

All diese Faktoren zusammengenommen trugen also zu einem weitaus höheren Customer Lifetime Value bei.

Fazit

Wer seinem eCommerce im deutschsprachigen Raum einen weiteren kräftigen Schub geben möchte, sollte drei Dinge beherzigen:

  • Der Rechnungskauf muss den Shopper*innen definitiv als Zahlungsoption im Checkout zur Verfügung stehen.
  • Der Rechnungskauf sollte über einen Payment Experten als Drittanbieter abgewickelt werden, um nicht mit dem Ausfallrisiko konfrontiert zu sein, das für diese Bezahlart typisch ist.
  • Der Rechnungskauf sollte als White-Label-Option in den Checkout integriert sein. Auf diese Weise ist man nicht der Image-Entwicklung eines Zahlungsanbieters ausgeliefert, dem die Shopper*innen je nach aktueller Entwicklung mehr oder weniger gewogen sind. Wenn kein Drittanbieter mit seiner Marke in den Kaufprozess hineingrätscht, überträgt sich das Vertrauen, das die Käufer*innen in den Online-Shop mitbringen, signifikant auf die ausgewählte Bezahlart.